早教销售如何提问家长

1. 建立信任：让家长觉得你理解他们，而不是只想赚他们的钱。
2. 挖掘需求：发现家长对孩子真正的期望、担忧和痛点。
3. 激发渴望：让家长清晰地看到早教能给孩子带来的美好未来。
4. 提供方案：将你的课程与他们的需求精准匹配。

以下是一套完整的提问策略,分为四个阶段，并附上具体的话术和技巧。

第一阶段：破冰与建立关系（开场白）

这个阶段的目标是让家长放松,愿意与你交流，避免一上来就问“你家宝宝多大了？”“报什么课？”这种压力性问题。

核心思路：从观察入手，用赞美和关心开启话题。

提问技巧与话术：

1. 观察式赞美（最有效）

   
   （图片来源网络，侵删）
   • 话术：“您好！看您的宝宝（小男孩）特别有活力/眼神特别专注/在积木堆里玩得真好，他平时是不是也这样好奇？”
   • 优点：表明你关注的是“孩子”本身，而不是“销售机会”，能让家长瞬间感到被尊重和理解。

2. 情景式关心

   • 话术：“您带宝宝逛了多久了？今天有没有找到感兴趣的东西？我们这里有个宝宝游乐区，您要不要带他去玩一会儿，您可以先歇歇脚，我们聊聊？”
   • 优点：体现你的体贴，主动为家长着想，降低他们的防备心。

3. 第三方式开场

   • 话术：“您好！刚才看到您在外面，感觉您气质真好，我们中心是新开的，很多像您这样注重孩子早期教育的家长都会过来看看。”
   • 优点：先赞美家长，再引出中心，显得不那么突兀。

第二阶段：需求挖掘与诊断（核心环节）

这是最关键的一步,通过开放式问题，深入了解家长的育儿观念、孩子的现状和潜在焦虑。

核心思路：多问“为什么”和“怎么样”，少问“是不是”，从宏观到微观，层层递进。

第一层：了解育儿观念与期望（宏观）

• 目标：了解家长对“早教”的整体看法，他们的教育理念是什么。
• 提问方向：
  • “您平时对孩子的教育是怎么看的呢？觉得在现阶段，最重要的是培养孩子哪方面的能力？”
  • “您理想中，希望孩子未来成为一个什么样的人？”
  • “除了我们中心，您有没有了解过其他早教机构或者在家早教的方式？能分享一下您的看法吗？”
  • （如果家长有二胎）：“大宝和二宝的性格好像不太一样，您在养育方式上有什么不同的心得吗？”

第二层：聚焦孩子现状与表现（中观）

• 目标：将话题从“家长”引向“孩子”，发现孩子的个性和优势。
• 提问方向：
  • （针对社交）：“宝宝平时最喜欢和什么样的小朋友玩？是主动型还是喜欢观察别人？”
  • （针对语言）：“他现在会说多少个词了？有没有什么特别喜欢说的词或者句子？”
  • （针对运动）：“他现在跑得稳不稳？喜欢球类还是攀爬类的游戏？”
  • （针对认知）：“对绘本、颜色、形状这些敏感吗？有没有特别喜欢的故事书？”

第三层：挖掘痛点与焦虑（微观）

• 目标：找到家长的“痒点”和“痛点”，这是激发他们购买动力的关键。
• 提问方向：
  • （试探性提问）：“您有没有发现，在[某个方面，如：专注力/社交/语言表达]上，宝宝有时候会有些小挑战？”
  • （对比式提问）：“您有没有担心过，和其他同龄宝宝相比，我们宝宝在[某个方面]会不会稍微慢一点？”
  • （未来焦虑提问）：“再过一两年，宝宝就要上幼儿园了，您有没有想过，到时候他在集体生活中可能会遇到什么不适应的地方？”
  • （时间精力提问）：“您平时工作是不是很忙？有没有感觉想高质量地陪孩子玩，但有时候会不知道怎么引导，或者没时间精力？”

第三阶段：价值塑造与激发渴望

在了解了需求后,不要直接推销课程，而是将孩子的“现状”和“与你的课程进行关联，描绘一幅美好的蓝图。

核心思路：用“我们这里有……正好能解决您刚才提到的……”的逻辑，将课程价值与家长痛点一一对应。

提问与引导技巧：

1. 痛点解决方案式提问

   • 话术：“刚才您提到宝宝在社交上有点害羞，其实我们这周的‘音乐与律动’课就特别适合他，在一个轻松的音乐氛围里，很多内向的孩子都能跟着节奏慢慢放开，还能和其他小朋友拉拉手、做游戏，您想不想带他感受一下，看看他喜不喜欢？”
   • 优点：直接、精准，让家长觉得你完全听懂了她的烦恼，并且有办法解决。

2. 场景描绘式提问

   • 话术：“您想一下，几个月后，当别的孩子还在乱扔玩具时，您的宝宝已经能通过我们的‘逻辑思维’课，学会分类整理，还会骄傲地跟您展示他的‘作品’，那种成就感，您是不是也特别想看到？”
   • 优点：生动、有画面感，激发家长对孩子未来的美好想象。

3. 能力展示式提问

   • 话术：“很多家长一开始都以为我们课是教孩子唱歌跳舞的，但其实我们更注重的是在玩乐中培养孩子的‘听指令能力’和‘规则感’，这对上小学后的课堂纪律特别重要，您觉得这个能力对孩子来说重要吗？”
   • 优点：重新定义课程价值，凸显其核心竞争力，提升家长的认知。

第四阶段：促成与临门一脚

当家长表现出兴趣后,需要通过一些选择性问题，推动他们做出决定。

核心思路：给出“二选一”或“小范围选择”的问题，而不是“要不要”的终极问题。

提问技巧与话术：

1. 二选一法

   • 话术：“您看是这周六上午10点的体验课方便，还是周日下午3点的方便？我先帮您预留一个名额。”
   • 优点：假设家长已经决定报名，只问时间和细节，降低决策难度。

2. 优惠引导法

   • 话术：“我们现在正好有‘新生体验礼包’，包含一节免费体验课和一份定制化的宝宝能力评估报告，您是想现在登记领取，还是先了解一下课程详情？”
   • 优点：用“福利”作为诱饵，创造一个立即行动的理由。

3. 风险逆转法

   • 话术：“光我说再多都不如您亲自带宝宝来感受一下，您今天先报个名体验一下，如果宝宝真的不喜欢，我们随时可以给您退费，您就当给宝宝一个多一个玩耍和社交的机会，您觉得呢？”
   • 优点：打消家长的后顾之忧，用“不满意就退”来降低他们的决策风险。

提问的黄金法则

• 多听少说：你的耳朵要比嘴忙，让家长多说，你才能掌握更多信息。
• 真诚同理：永远站在家长和孩子的角度思考问题，你的关心要发自内心。
• 专业自信：你对课程、对孩子发育规律的了解，是你提问的底气。
• 灵活应变：没有一成不变的话术，根据不同家长的反应，随时调整你的提问策略。

最好的早教销售,是家长信赖的“育儿顾问”，当你能通过提问，真正帮他们看清问题、找到方向时，成交就成了水到渠成的事。