东方爱婴作为一家大型连锁早教机构，其“销售课程”通常不是指对外售卖给家长的产品，而是指其内部面向员工的、用于提升销售业绩和转化率的培训体系。 这套体系是东方爱婴核心竞争力的重要组成部分,是其能够在全国范围内高效扩张和运营的关键。
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下面我将从课程目标、核心内容、特点、以及如何借鉴等多个维度,为您详细拆解这套课程体系。
课程的核心目标
东方爱婴销售课程的最终目标是“提升单店/单人的业绩”,具体分解为以下几个层面：
- 提升咨询转化率： 这是最核心的目标，将大量上门咨询或电话咨询的潜在客户,最终转化为付费报名的会员。
- 提高客单价： 不仅仅是卖出一个最基础的课时包，而是根据家庭情况，成功推荐更高价位的课程或增值服务（如特色课、储值卡等）。
- 缩短销售周期： 通过高效的流程和话术，快速建立信任、促成签约,减少客户的流失和犹豫时间。
- 增强客户粘性与续费率： 优秀的销售不仅仅是“一锤子买卖”，更是长期关系的建立者，课程会教授如何通过服务引导,提升客户的满意度和续费意愿。
- 打造专业的品牌形象： 销售人员是家长接触早教机构的第一窗口，其专业、亲和、可信的形象直接代表了品牌的价值。
课程的核心内容模块
一套完整的东方爱婴销售课程体系,通常会包含以下几个核心模块：
专业知识与心态建设
这是销售的基础，决定了销售人员的“底气”。
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- 早教行业与东方爱婴品牌认知：
- 0-3岁婴幼儿大脑发育、敏感期等关键理论知识。
- 东方爱婴的品牌历史、教育理念（如“以母亲为核心，以婴儿为本位”）、课程体系特色。
- 与竞品（如金宝贝、美吉姆等）的差异化优势分析。
- 销售心态与职业素养：
- 从“推销员”到“教育顾问”的角色转变。
- 积极心态、抗压能力、目标感培养。
- 建立同理心,真正站在家长的角度思考问题。
销售流程与标准化话术
这是课程的“骨架”，将销售过程拆解成可执行、可复制的步骤。
- 第一步：电话邀约/线上引流
- 话术标准：如何用30秒吸引家长兴趣,并成功邀约到店。
- 话术禁忌：避免哪些“雷区”导致家长反感。
- 第二步：接待与破冰
- 5S接待标准（微笑、站姿、眼神、问候、引导）。
- 寒暄与提问技巧：通过开放式问题（如“宝宝平时最喜欢玩什么？”）快速了解家庭背景、育儿观念和潜在需求。
- 第三步：需求诊断与痛点挖掘
- SPIN提问法：背景问题、难点问题、暗示问题、需求效益问题。
- FABE法则：将课程特点转化为家长利益。
- F (Feature - 特点): 我们的课程有专业的感统训练器材。
- A (Advantage - 优势): 这意味着相比家庭环境，能提供更全面、更科学的感官刺激。
- B (Benefit - 利益): 这样能有效促进您宝宝前庭觉和平衡感的发展，让他将来更自信、更协调。
- E (Evidence - 证据): 您看，这是我们其他宝宝上课的视频/案例,很多家长反馈效果很明显。
- 第四步：课程体验与价值呈现
- 如何引导家长参观中心、观摩课程。
- 在体验过程中，实时、生动地讲解课程环节背后的教育意义，将“玩”的价值升华。
- 第五步：异议处理与逼单成交
- 常见异议处理： 价格太贵、要和家人商量、再考虑一下、和其他机构对比等。
- 逼单技巧： 营造稀缺感（如“本月有优惠活动”）、限时优惠、从众心理（“今天已经有3位家长报名了”）、假设成交法（“您是选择12个月还是18个月的课程呢？”）。
- 第六步：签约、回访与关系维护
- 签约流程的顺畅体验。
- 首次课的回访话术,确保家长无后顾之忧。
- 如何通过社群、活动等方式,保持与家长的长期互动。
实战演练与案例复盘
这是课程的“血肉”,通过反复练习内化技能。
- 角色扮演： 学员两两一组，分别扮演家长和销售顾问，针对不同类型的客户（如焦虑型、挑剔型、价格敏感型）进行模拟演练。
- 案例分享： 优秀销售分享成功签约的真实案例,分析关键决策点和话术运用。
- 录音/录像分析： 对真实咨询的录音或录像进行复盘,找出可以改进的地方。
东方爱婴销售课程的特点
- 高度标准化与流程化： 东方爱婴作为连锁品牌，非常依赖标准化的运营，其销售课程也高度流程化，确保无论在哪个城市的中心,家长都能获得相对一致的专业体验。
- 强专业性导向： 课程强调“教育顾问”而非“销售”，要求销售人员必须懂早教、懂孩子,用专业知识赢得家长的信任。
- 结果导向与数据驱动： 课程会教授如何追踪关键数据（如到访量、转化率、客单价）,并根据数据调整销售策略。
- 注重客户体验： 整个销售流程的设计都围绕着如何让家长感到被尊重、被理解、被专业地引导，而非被“套路”。
如何借鉴与学习？
即使您不是东方爱婴的员工,也可以从这套体系中学习到宝贵的早教销售方法论：
- 转变思维： 将自己定位为“育儿顾问”，你的产品是专业的早教解决方案,而不仅仅是课时。
- 精通你的“产品”： 深入了解你所推广的课程/产品的核心价值，并能将其转化为家长能听懂、能感知的利益点。
- 学习SPIN与FABE： 这是B2B和B2C销售中非常经典的提问和价值呈现模型,可以应用到几乎所有销售场景中。
- 建立客户档案： 像东方爱婴一样，为每个潜在客户建立档案，记录其家庭情况、育儿痛点、沟通历史,实现精细化运营。
- 重视异议处理： 准备一个常见问题解答手册,把客户可能提出的所有疑虑都准备好应对策略。
- 持续复盘： 定期回顾自己的销售过程，哪些地方做得好，哪些地方可以改进,不断优化。
东方爱婴的早教销售课程是一套集“专业知识、标准化流程、实战技巧”于一体的内部培训体系，它的核心精髓在于：用专业的教育知识武装销售，用标准化的流程保障体验，用人性化的沟通建立信任，最终实现商业价值和社会价值的统一。 对于任何从事教育、咨询或高价值服务销售的人来说,这都是一套极具参考价值的经典课程。
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